Das Harvard-Konzept: Eine Anleitung für erfolgreiche Verhandlungen

Verhandlungen sind in verschiedenen Bereichen unseres Lebens allgegenwärtig, sei es in der Politik, der Familie oder der Wirtschaft. Oft treffen dabei unterschiedliche Positionen aufeinander, und geschicktes Verhandeln wird erforderlich. An dieser Stelle lohnt es sich, einen Blick auf die Grundlagen des Harvard-Konzepts zu werfen, das an der renommierten Harvard Universität entwickelt wurde. Im Gegensatz zu einem positionsbezogenen Ansatz setzt das Harvard-Konzept auf sachbezogenes Verhandeln und zielt damit auf eine Win-Win-Situation für beide Seiten ab.

Die Nachteile des positionsbezogenen Verhandelns

Positionsbezogenes Verhandeln, bei dem wir unsere Position wie in einem Wettkampf verteidigen, hat einige Nachteile. Dadurch verlieren wir nicht nur an Flexibilität, sondern riskieren auch die künftigen Beziehungen zu unseren Verhandlungspartnern. Das Motto „hart in der Sache, weich zu den Menschen“ prägt diese Art der Verhandlungsführung.

Die Grundlagen des Harvard-Konzepts

Das Harvard-Konzept hingegen orientiert sich an folgenden Grundsätzen des sachbezogenen Verhandelns:

1. Trennung von Menschen und Sachfragen
Im Zentrum des Harvard-Konzepts steht die klare Trennung von Menschen und Sachfragen. Es gilt, die persönlichen Beziehungen nicht durch die Verhandlungsthemen zu beeinflussen.

2. Fokus auf Interessen, nicht Positionen
Statt sich auf die festgefahrenen Positionen zu versteifen, rückt das Harvard-Konzept die Interessen und Bedürfnisse hinter den Positionen in den Mittelpunkt. Die Frage nach dem „Warum“ ist dabei entscheidend.

3. Entwicklung von Optionen
Das Harvard-Konzept ermutigt die Verhandlungspartner, gemeinsam Optionen zu entwickeln, von denen alle Beteiligten profitieren. Dadurch entsteht Raum für kreative Lösungen.

4. Verwendung objektiver Kriterien
Bei der Bewertung der Optionen setzen die Parteien auf objektive Kriterien, wie beispielsweise Effizienz. Dadurch wird die Entscheidungsfindung transparenter und fairer.

Anwendung des Harvard-Konzepts – Ein Beispiel
Stellen wir uns vor, zwei Geschäftspartner, Jan und Ida, verhandeln über die Investition in Marketingmaßnahmen. Jan möchte das Marketingbudget reduzieren, da die letzte Kampagne viel Geld gekostet hat. Ida, die für die Kampagne verantwortlich war, wertet Jans Aussage als Vorwurf und setzt auf Qualität. Hierbei vermischen sich Sachpunkte und Beziehungsaspekte. Um eine Win-Win-Situation zu erreichen, sollten Jan und Ida die Grundsätze des Harvard-Konzepts anwenden:

Sie trennen Menschen und Sachfragen, indem sie persönliche Gefühle außen vorlassen.
Sie identifizieren ihre Interessen und erkennen, dass sie beide dasselbe Ziel haben – mehr Umsatz.
Gemeinsam entwickeln sie digitale Marketingstrategien, die sowohl qualitätsvoll als auch kostengünstig sind.
Bei der Entscheidungsfindung legen sie objektive Kriterien wie Effizienz zugrunde.

Durch die Anwendung des Harvard-Konzepts erreichen Jan und Ida eine Win-Win-Situation, bei der beide Seiten von der Entscheidung profitieren.

Fazit
Das Harvard-Konzept bietet eine effektive Methode, um in Verhandlungen erfolgreich zu agieren. Statt auf starre Positionen zu beharren, lohnt es sich, auf sachbezogenes Verhandeln zu setzen. Die klare Trennung von Menschen und Sachfragen, der Fokus auf Interessen, die Entwicklung von Optionen und die Verwendung objektiver Kriterien führen zu nachhaltigen und befriedigenden Ergebnissen für alle Beteiligten. Ob in der Wirtschaft, der Politik oder im Privatleben – das Harvard-Konzept kann uns dabei helfen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

10. APRIL 2024