Typengerechter Verkauf: Sein Gegenüber verstehen - erfolgreicher verkaufen!

Neueste Erkenntnisse der Neurologie bestätigen, was schon lange vermutet wurde – es gibt keine rationalen Entscheidungen! Praktisch jeder Kauf wird durch unsere Emotionen beeinflusst. Die Frage ist: Welche Emotionen bewegen dabei? Und sind es in vergleichbaren Kaufsituationen bei unterschiedlichen Kunden immer die gleichen Emotionen?

Viele Verkäuferinnen und Verkäufer scheitern, weil sie davon ausgehen, dass alle Interessenten genauso denken und handeln wie sie selbst. Das ist natürlich nicht so – wir Menschen sind, denken und handeln grundverschieden, immer abhängig von unseren jeweilig überwiegenden Temperamenten.

Persönlichkeitsmodelle wie das HUMM®-Modell helfen dabei, sich selbst und andere besser zu verstehen. Das HUMM® ist ein System, das es ermöglicht, Charaktereigenschaften, die häufig zusammen auftreten, gezielt beobachten und einordnen zu können. Sie als Verkäuferin oder Verkäufer können dadurch die Reaktionen Ihrer Kunden in Verkaufsgesprächen leichter vorhersagen und so das Gespräch zu Ihren Gunsten steuern.

In diesem Lehrgang lernen Sie die 7 grundlegenden Temperamente und deren Kernmotive kennen:

Eine relativ grobe Kategorisierung der Ausprägungen in niedrig/mittel/hoch lässt sich im Alltag gut einsetzen. Allein damit können Sie über 2.000 Persönlichkeitsprofile beschreiben – eine Genauigkeit, die im Alltag mehr als ausreicht und die Sie mit keinem der gängigen Modelle erreichen.
Damit decken Sie jene vier Aspekte ab, die Sie als Verkäuferin oder Verkäufer in jedem Gespräch erfolgreicher machen:

• Selbst-Bewusstsein: Wer bin ich?
• Selbst-Entwicklung: Wer sollte ich sein?
• Empathie: Wie erkenne ich die emotionalen Kernantriebe in anderen Menschen?
• Verkaufskompetenz: Welche Verkaufstechniken nutze ich, damit sich mein Kunde „leicht“ entscheiden kann?

Die Module im Detail

Das Gegenüber verstehen

In diesem Modul lernen Sie das HUMM-Persönlichkeitsmodell kennen:

• Welche Persönlichkeitsausprägungen kann man beobachten?
• Wie verhalten sich die unterschiedlichen Typen in verschiedenen Situationen?
• Welches ist Ihre stärkste Ausprägung?
• Wie können Sie Ihr Verhalten anpassen, ohne sich zu „verbiegen“, und gleichzeitig eine Brücke zu Ihrem Gegenüber schlagen?

Typengerecht verkaufen – Teil 1

In diesem Modul lernen Sie, wie Sie durch typengerechtes Verhalten Ihre Gesprächserfolge in den ersten Phasen eines Verkaufsprozesses steigern:

• Wie gestalten Sie einen typengerechten Gesprächseinstieg?
• Wie strukturieren Sie einen individuell auf Ihren Gesprächspartner angepassten Verkaufsprozess?
• Mit welchen Analyse-Tools erkennen Sie die unterschiedlichen Beweggründe und Motivstrukturen Ihrer Kunden?
• Mit welchen Gesprächstechniken können Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl ungeteilter Aufmerksamkeit und hohem Bedürfnisverständnis vermitteln?

Typengerecht verkaufen – Teil 2

In diesem Modul widmen wir uns dem zweiten Teil des Verkaufsgespräches:

• Wie gestalten Sie eine auf die Motivstruktur Ihres Kunden abgestimmte Angebotspräsentation?
• Welche Abschlusstechniken sind bei welchem Persönlichkeitstyp besonders wirksam?
• Mit welchen Widerständen müssen Sie bei welchen Typen rechnen und wie können sie mit diesen umgehen?
• Wie können Sie durch typengerechte Strategien Ihre Verhandlungserfolge steigern?

In diesem Lehrgang lernen Sie, wie Sie die unterschiedlichen Persönlichkeitsausprägungen Ihrer Kunden anhand klar definierter Parameter (z.B. Bekleidung, Accessoires, Beruf, Hobbys, Sprachstil etc.) einschätzen können.
Sie erfahren, wie Sie mit gezielten Techniken entlang des gesamten Beratungsgespräches – abgestimmt auf die jeweilige Typologie – Ihre Verkaufserfolge signifikant steigern.

Ihr Erfolg

Sie erkennen die primären Persönlichkeitsausprägung Ihres Kunden in kürzester Zeit anhand einfacher Parameter. Damit bereiten Sie sich – selbst vor dem ersten persönlichen Kennenlernen – bestmöglich auf jedes Gespräch vor.

Mit den individuell auf die unterschiedlichen Typologien abgestimmten Verkaufstechniken steigern Sie in jeder Gesprächsphase Ihre Erfolge deutlich:

• deutliche Ausweitung der Up- bzw. Cross-Selling-Quote
• signifikante Steigerung der Abschlussquote
• Verbesserung von Ergebnissen in allen Verhandlungssituationen
• messbare Reduktion von Preisnachlässen

• Sie arbeiten überwiegend im beratenden Verkauf?
• Sie verhandeln häufig mit anspruchsvollen Kunden?
• Sie verfügen bereits über einige Vertriebserfahrung?
• Sie wollen sich neue, innovative Verkaufsechniken – individuell abgestimmt auf unterschiedliche Typologien – aneignen?

Dann sind Sie in diesem Lehrgang richtig!

Blended Learning - so funktioniert's

Der Lehrgang gliedert sich in 10 Module über einen Zeitraum von 8 Wochen, an denen Sie teils in Präsenz, teils online teilnehmen.
Sie starten mit Ihrem eigenen Typologie-Test, den Sie in einem persönlichen Gespräch mit Ihrem Trainer im Detail analysieren.

In drei ganztägigen Präsenzmodulen erarbeiten Sie die unterschiedlichen Persönlichkeitstypologien sowie die dazugehörigen Verkaufstechniken. Damit Sie das neu erhaltene Wissen zum Thema unmittelbar in die Praxis übertragen können, stellen wir Ihnen auf unserer Online-Lernplattform über den gesamten Ausbildungszeitraum im Wochenabstand jeweils eine Transferaufgabe zur Vertiefung des Inhaltes zur Verfügung. Die Transferaufgaben beinhalten Vorlagen und Anleitungen, um nach den einzelnen Modulen die ersten Schritte in der Umsetzung erfolgreich zu gehen.
Für einen intensiven Erfahrungsaustausch sowie zur Beantwortung offener Fragen findet nach jeder einwöchigen Transferphase ein Online-Termin in der Gruppe statt, moderiert vom Trainer.

Das Blended-Learning-Konzept ermöglicht somit, dass praktische Arbeitsaufgaben aus dem WIFI-Lehrgang direkt in den beruflichen Alltag integriert werden. Als Verkäuferin oder Verkäufer profitieren Sie dadurch schon während des Kursbesuchs – und damit auch Ihr Unternehmen!